Mesurer l’adoption de la signature électronique des devis peut aider une entreprise du BTP à comprendre comment ses clients acceptent, ou non, un parcours commercial dématérialisé. Mais un taux isolé ne suffit pas à décrire cette adoption. Son interprétation dépend du périmètre retenu, des étapes réellement suivies et des pratiques de chaque entreprise. Voici une méthode pour construire un suivi utile, sans confondre évolution d’un indicateur et preuve d’un changement de comportement.

Définir ce que recouvre l’adoption

Avant de calculer un taux, il faut préciser ce que l’on cherche à mesurer. « Adoption » peut désigner la part des devis envoyés par voie électronique, la part des devis signés électroniquement, ou encore la part des clients qui choisissent effectivement ce mode de signature lorsqu’il leur est proposé. Ces mesures ne répondent pas à la même question. Un devis envoyé avec une solution de signature ne signifie pas nécessairement qu’il a été consulté, signé ou accepté.

Pour suivre la signature électronique des devis, un indicateur de départ peut être la proportion de devis signés électroniquement parmi les devis signés sur une période donnée. Il renseigne sur le mode de signature des affaires conclues, pas sur la réussite de l’ensemble du parcours commercial. Il doit donc être accompagné d’informations sur les devis non signés et sur les modes de signature utilisés.

Construire un indicateur comparable dans le temps

La formule doit rester stable d’une période à l’autre. Une définition possible est : nombre de devis signés électroniquement pendant la période, divisé par le nombre total de devis signés pendant cette même période. Il convient de préciser si les avenants, les devis rectificatifs, les marchés-cadres ou les signatures de représentants sont inclus. Sans règles communes, une variation peut refléter un changement de périmètre plutôt qu’une évolution des pratiques.

Le dénominateur mérite une attention particulière. Calculer la part des signatures électroniques parmi tous les devis émis produit un indicateur différent de celui calculé parmi les devis signés. Le premier combine adoption et transformation commerciale ; le second se concentre sur le mode de signature des devis conclus. Les présenter sous un même intitulé risquerait d’induire en erreur. Documenter la formule et conserver les mêmes règles de traitement rend les comparaisons plus lisibles.

Segmenter sans fabriquer de conclusions

Un résultat global peut masquer des pratiques différentes selon les activités, les agences, les canaux d’acquisition ou les types de clients. Une segmentation peut donc aider à repérer où la signature électronique est davantage utilisée. Dans une entreprise du BTP, il peut être pertinent de distinguer, si les données le permettent, les devis de travaux, de maintenance ou de fourniture, ainsi que les clientèles professionnelles et particulières.

Ces écarts restent des constats descriptifs. Ils ne prouvent pas, à eux seuls, qu’un type de client préfère un mode de signature ou qu’un processus est plus efficace. Le nombre de devis observés, la saisonnalité, la nature des chantiers et les règles internes peuvent influencer les résultats. Lorsque les volumes sont faibles ou les catégories hétérogènes, mieux vaut signaler cette limite que tirer une conclusion générale.

Suivre le parcours, pas seulement la signature

Pour comprendre ce qui se passe avant la signature, l’indicateur d’adoption peut être rapproché d’autres étapes : devis transmis, consultation, relance, acceptation ou expiration. Ce suivi aide à localiser les points de blocage éventuels. Il faut toutefois définir précisément chaque étape et vérifier que les outils enregistrent les événements de façon cohérente. Une absence de trace peut signifier qu’une action n’a pas eu lieu, mais aussi qu’elle n’a pas été correctement enregistrée.

La durée entre l’envoi et la signature peut également être suivie, à condition de définir son point de départ et de traiter séparément les devis encore en attente. Une moyenne calculée uniquement sur les devis signés ne décrit pas les dossiers restés sans réponse. L’interprétation doit donc distinguer les données observées, les explications possibles et les hypothèses à vérifier auprès des équipes ou des clients.

Mettre en place un suivi exploitable

Un tableau de bord utile indique la période observée, le périmètre, la formule, le volume de devis concernés et les catégories de signature retenues. Il peut présenter l’évolution dans le temps et quelques segmentations stables, sans multiplier les découpages au point de rendre les résultats difficiles à lire. Toute modification de l’outil, du processus ou des règles de classement doit être consignée : elle peut affecter la comparabilité des données.

Pour une PME ou une ETI, le suivi peut commencer avec les données déjà disponibles dans les outils de gestion commerciale et de signature, après vérification de leur qualité. Les équipes doivent s’accorder sur les définitions et les cas particuliers, notamment les signatures hors outil ou les dossiers repris après modification du devis. L’objectif n’est pas de produire un classement, mais de disposer d’un indicateur stable, compréhensible et assez documenté pour orienter des questions opérationnelles.

À retenir

Le taux de signature électronique des devis est utile si son périmètre et son dénominateur sont explicites. Le suivre avec des définitions constantes, des volumes visibles et une lecture prudente permet de distinguer les faits observés des explications qui restent à vérifier.

Questions fréquentes

Quel dénominateur choisir pour calculer le taux de signature électronique ?

Cela dépend de la question. Parmi les devis signés, le taux décrit la répartition des modes de signature des affaires conclues. Parmi tous les devis émis, il combine cette répartition avec la transformation commerciale. Il faut nommer clairement l’indicateur et conserver la même formule dans le temps.

Une hausse du taux prouve-t-elle que les clients préfèrent la signature électronique ?

Non. Elle indique une évolution des signatures observées selon le périmètre retenu. Elle peut aussi résulter d’un changement de processus, d’outil, de clientèle ou de qualité des données. Pour interpréter cette hausse, il faut examiner ces facteurs et, si nécessaire, compléter les données par des retours qualitatifs.